فوق ستاره فروش شوید (بخش اول)

نظرات این مطلب متوجه کسانی است که می خواهند به یک فوق ستاره فروش تبدیل شوند. توانایی شما در فروختن ایده ها و نظرهایتان، موفقیت شما را در زندگی ، کار و حرفه تان رقم می زند. مراجعه و صحبت با فروشندگان موفق، خواندن کتاب هایی در زمینه فروش، گوش کردن به نوارهای آموزشی و رفتن به همایش ها در این زمینه می تواند موثر باشد. مهمترین کیفیت برای رسیدن به  موفقیت در فروش، خوش بینی است. خوش بینی عادت عملکرد سطح بالا را به دنبال می آورد . نکته مهم دیگر در فروش بهتر، عزت نفس است. عزت نفس با میزان فروش رابطه مستقیم دارد. هر چه خودتان را بیشتر دوست داشته باشید، بهتر کار می کنید و همچنین برای خود هدفها و معیارهای بلندتری در نظر می گیرید. تنها اندکی تفاوت در نگرش و توانمندی، فروشندگان بزرگ را از فروشندگان متوسط متمایز می سازد. وقتی با 21 اصل فوق ستاره شدن در کار فروش آشنا می شوید، به سرعت به سمت راس هرم فروشندگان برتر حرکت می کنید.

1- بهترین ها را جستجو کنید

بلندپروازی مهمترین ابزار خوش بینی است. شاید مهم ترین قدمی را که در حوزه فروش می توانید بردارید، این است که مصمم و متعهد شوید که در ردیف بهترین ها قرار بگیرید. هر کسی در صف بوفه زندگی در ردیف اول ایستاده، زمانی در آخر صف قرار داشته است. دو اقدام کلیدی در این زمینه این است که اول داخل صف شوید و دوم در خط باقی بمانید! خط مستقیم میان موفقیت و شکست بستگی به توانایی شما دارد تا به این نتیجه برسید که می خواهید در زندگی خود بهترین باشید، در تلاش خود دوام بیاورید و استمرار داشته باشید تا به هدفتان برسید.

2- چنان رفتار کنید که گویی شکستی در کار نیست

هراس و تردید همیشه بزرگ ترین دشمنان موفقیت و خوشبختی انسان ها بوده اند. فروشندگان بزرگ پیوسته بر آنند تابا هراس هایی که اغلب فروشندگان را عقب نگه می دارد مواجه شوند. به جای اینکه صبر کنید تا به احساس شجاعت برسید، کاری را که از آن میترسید، انجام دهید. شجاعت خود به خود از راه می رسد.

3- با تمام وجود فروش کنید

میزان اعتقاد شما به ارزش کالا  یا خدمتی که در بازار ارائه می کنید، روی توانایی شما برای جلب کردن مشتریان به اینکه کالا یا خدمت خوبی دریافت می کنند اثر می گذارد. اغلب اوقات فروش را انتقال اشتیاق تعریف کرده اند. هر چه درباره کالایی که می فروشید مجاب تر و متقاعدتر باشید، اشتیاق شما مسری تر می شود و مشتریان بیشتر احساس می کنند که باید برای خرید آن اقدام کنند.

4- یک فروشنده حرفه ای باشید

احتمالا مهم ترین تک عنصر تعیین کننده اینکه کسی از شما خرید می کند، این است که او از شما چه برداشتی داشته باشد. وقتی مشتری شما را مشاور و دوست خود بداند، هرگز از شخص دیگری خرید نمی کند.  اولین قاعده روانشناسی تصویر ذهنی را به خاطر بسپارید: شما هر طور که خودتان را ببینید، همان طور می شوید.

5- برای هر تماس کاملا آماده باشید

در هر زمینه تدارک دیدن و رسیدن به آمادگی نشانه رفتار حرفه ای عمل کردن است. پردرآمدترین فروشندگان قبل از اینکه با مشتری تماس بگیرند به جزئیات مربوط به کالا و خدمتشان توجه می کنند. تدارک برای رسیدن به موفقیت سطح بالا در فروش از سه بخش تشکیل می شود: تحلیل قبل از تماس، هدفهای قبل از تماس و تحلیل بعد از تماس.

6- به یادگیری ادامه دار متعهد شوید

برای کسب درآمد بیشتر، به یادگیری بیشتری نیاز دارید. آینده از آن یادگیرندگان است، نه کسانی که صرفا می خواهند بر تلاشهای خود بیفزایند. یادگیری پیوسته و ادامه دار در حکم یک برنامه رشد و اعتلای ذهنی برای قهرمانان فروش است. برنامه یادگیری ادامه دار در فروش از سه بخش کلیدی تشکیل می شود: پیشروها یادگیرنده هستند، گوش بدهید و بیاموزید ، از متخصصان بیاموزید. قاعده 3درصد را تمرین کنید. سرمایه گذاری منظم در خود و مهارتهایتان، موفقیت شما را تضمین می کند.

7- مسئولیت کامل نتایج خود را بپذیرید

پردرآمدترین فروشندگان حرفه ای در هر زمینه ای 100 درصد مسئولیت در قبال زندگی و اتفاقاتی را که برای آنها روی میدهد، می پذیرند. آنها احساس می کنند در استخدام خود هستند.

8-اصول را رعایت کنید

فروشندگان معدودی با اصول اولیه فروش آشنا هستند. چهار رکن توجه، علاقه، میل و اقدام یعنی فرایند منطقی تصمیم گیری برای خرید، الگویی برای فروش محسوب می شوند. هر گاه در کار فروش با دشواری روبه رو باشید، علتش این است که یکی از چهار رکن با مشکل روبه رو هستند. کاری کنید که خریدار به حرفتان گوش بدهد(توجه). مشتری را علاقه مند کنید(علاقه ). میل به خرید را در خریدار بالقوه ایجاد کنید(میل). توانایی شما در بر شمردن منافعی که مشتری با خرید کالایتان به آن می رسد، مهم ترین بخش فروش کردن است. از جمله منافعی که مشتری ممکن است با خرید کالای شما نصیب ببرد، می توان به صرفه جویی یا کسب درآمد، صرفه جویی در وقت، رسیدن به سلامتی، ایمنی، شهرت با احترام و بهبود بخشیدن به شرایط تجاری اشاره کرد. قطعی کردن فروش (اقدام کردن).

9-روابط بلند مدت ایجاد کنید

تمام موفقیتی که در کار فروش امروز و در همه ایام عمر خود به دست می آورید، به کیفیت روابطی بستگی دارد که با مشتریان خود برقرار میسازید. ایجاد و حفظ روابط مطلوب در فروش در 4 مرحله ایجاد می شود. مرحله اول، حدود 40 درصد فروش، ایجاد و اعتماد و اطمینان است. مرحله دوم، 30 درصد فروش بستگی به شناسایی نیازهای اصلی خریداران بالقوه دارد. مرحله سوم، 20 درصد الگوی فروش رابطه فروش را در بر میگیرد. در این مرحله راه حل ارائه می دهید. در مرحله چهار، یعنی 10 درصد باقی مانده الگوی رابطه فروش، از مشتری تایید میگیرید.

10-متخصص بهبود شرایط مالی شوید

در کار مشاوره فروش باید در نقش یک مشاور، یک متخصص، یک راهنما، یک یاور و یک معلم ظاهر شوید. از همه مهمتر، باید نقش یک حلال مسئله را بازی کنید. سوالات خوب می کنید و با دقت به جوابها می اندیشید. هدف شما باید این باشد که به مشتری نشان دهید منافع آنها در معامله کردن با شما بیش از هزینه ای است که آنها برای خرید از شما پرداخت می کنند. بسیاری از شرکت ها برای ارزیابی یک هزینه کردن جدید به مفهومی به نام " نرخ بازدهی درونی" توجه دارند. هرچه خریدار با خرید محصول شما به نرخ بازدهی بیشتری دست پیدا کند، خرید از شما برایش جذابیت بیشتری پیدا می کند. معیار مهم دیگر در تصمیم گیری برای خرید، "مدت زمان بازدهی" است. خریدار برای تعیین مدت زمان بازپرداخت سرمایه گذاری خود آشکارا یا به طور تلویحی، 4 پرسش را مطرح می کند : -چه هزینه ای بر میدارد؟ -در ازای سرمایه گذاری ام چقدر عاید می برم؟ -به چه سرعتی پولم را پس می گیرم؟ -چگونه می توانم مطمئن شوم حرفی که می زنید درست باشد ؟ هر چه با وضوح و روشنی بیشتری بتوانید به این سوالات جواب بدهید، برای مشتری تان خرید کردن از شما ساده تر می شود.

این مطلب ادامه دارد، به زودی بخش دوم آن اضافه می شود.